Bullseye là một trong những phương pháp xây dựng kế hoạch về kênh phân phối hiệu quả cho nhiều doanh nghiệp hiện nay. Bên cạnh việc đẩy mạnh truyền thông, các hình thức marketing thì kênh bán hàng cũng là yếu tố cốt lõi ảnh hưởng đến doanh số của doanh nghiệp. Vậy bạn có hiểu rõ về cơ chế hoạt động của mô hình này?
Mô hình Bullseye là gì?
Bullseye, có thể hiểu theo một cách cơ bản là “trọng tâm”. Đây là một mô hình giúp nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng được một kênh phân phối tối ưu, đảm bảo khả năng bán hàng. Điều này là cần thiết khi phần lớn các doanh nghiệp hiện nay tuy mạnh về marketing nhưng vẫn còn yếu trong việc sở hữu một kênh phân phối riêng.
Các chuyên gia đã chỉ ra rằng, một trong những nguyên nhân thất bại lớn nhất của doanh nghiệp không phải ở sản phẩm mà là kênh phân phối. Vì thế, khi doanh nghiệp có thể tạo ra một kênh chất lượng của riêng mình, dù ở quy mô nhỏ thì đây cũng là một bước đệm phát triển có ý nghĩa lớn. Đặc biệt, nếu mở nhiều nhánh kênh, buộc phải có một kênh chủ đạo.
Trước thực tiễn ấy, mô hình Bullseye đã ra đời. Với Bullseye, việc giải quyết các vấn đề về kênh phân phối trở nên đơn giản và dễ giải quyết hơn rất nhiều. Thông qua Bullseye, doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định một loại kênh phù hợp có thể mang đến traction nhiều nhất. Điều này cũng giúp giải quyết vấn đề về sự tăng trưởng của doanh nghiệp nói chung.
>>> Có thể bạn quan tâm: Ma trận SPACE là gì? Đánh giá định kỳ chiến lược kinh doanh với ma trận Space
Làm chủ mô hình Bullseye với 3 bước cơ bản
Mô hình xây dựng kế hoạch kênh phân phối Bullseye được hình thành với 3 bước cơ bản. Chỉ cần nắm rõ bản chất hoạt động của Bullseye, doanh nghiệp đã có thể dễ dàng xác định được kênh bán hàng phù hợp với loại hình sản phẩm, dịch vụ mình đang phân phối.
Bullseye được mô phỏng dưới các vòng tròn xếp chồng lên nhau, tạo thành 3 phân tầng được gọi lần lượt là: Vòng ngoài, vòng giữa và vòng trong. Theo đó, bản chất của 3 vòng bạn cần nắm được nếu muốn làm chủ mô hình này là:
Vòng ngoài: Những thứ có thể làm được
Vòng ngoài là bước đầu tiên bạn cần nghiên cứu khi áp dụng mô hình Bullseye trong xác định kênh phân phối. Theo đó, doanh nghiệp cần tiến hành liệt kê những kênh, phương án nằm trong khả năng có thể làm được của mình. Ví dụ, nếu lựa chọn hình thức offline, các yếu tố bạn cần quan tâm sẽ là địa điểm, kế hoạch tổ chức, đối tượng hướng đến, …
Với mỗi hình thức bán hàng thì tiêu chuẩn để đo lường là khác nhau. Bước cơ bản nhất khi áp dụng Bullseye chính là doanh nghiệp phải xác định rõ tiêu chuẩn ấy và viết chúng ở vòng ngoài.
Liệt kê tất cả những phương án nằm trong khả năng khi áp dụng vòng ngoài Bullseye là rất cần thiết. Chúng sẽ giúp bạn có thể đánh giá tất cả một cách khách quan nhất, loại bỏ được những định kiến đã sẵn từ trước đó. Và với mỗi kênh, ít nhất doanh nghiệp cần cho ra được 1 ý tưởng bán hàng độc nhất.
Tuy nhiên, cùng với đó, doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu về hình thức marketing tương ứng. Hình thức này cần đảm bảo có tính hiệu quả và thu hút được khách hàng ứng với kênh phân phối đã lựa chọn. Không chỉ chú trọng đến mô hình hoạt động của công ty, doanh nghiệp cũng cần dành thời gian nghiên cứu đối thủ, tiếp thu có chọn lọc để có kết quả tốt.
Vòng giữa: Những gì có vẻ ổn
Vòng tiếp theo của mô hình Bullseye chính là “Những gì có vẻ ổn”. Sau khi chọn ra được những kênh bán hàng mà doanh nghiệp tự tin, cho rằng có tiềm năng nhất thì sẽ tiến hành chạy thử. Đây là những bài test traction nên chi phí tương đối thấp. Trong trường hợp thất bại, chúng cũng không gây tổn thất quá lớn mà còn mở ra những cách khắc phục phù hợp.
Bản chất của vòng mô hình
Bản chất của vòng giữa chính là đánh giá tính hiệu quả của kênh bán hàng sau khi sàng lọc. Ở bước này, doanh nghiệp có thể tiến hàng test từng kênh hoặc đồng thời. Dựa vào đặc điểm, tính chất của từng kênh mà bài test của doanh nghiệp cũng cần đáp ứng được tính phù hợp. Tuy nhiên tất cả đều phải trả lời được những vấn đề trọng tâm là:
- Chi phí tối thiểu đến tối đa để có thể thu hút khách hàng qua kênh?
- Tổng cộng những khách hàng đã thao tác thông qua kênh phân phối được áp dụng?
- Những khách hàng thông qua liệu có nằm trong nhóm đối tượng khách hàng đích mà các doanh nghiệp đang hướng đến hay không?
Một sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp khi thực hiện bước này chính là mặc định sự thống nhất cho các phương pháp test kênh. Vậy nhưng điều này là không đúng. Vì lĩnh vực hoạt động của từng doanh nghiệp, cách hoạt động của các kênh là khác nhau. Nếu áp vào một quy chuẩn chung, thất bại sẽ là điều đương nhiên.
Một lưu ý cho các doanh nghiệp là trước khi tìm ra được kênh tối ưu nhất, hãy thực hiện test kênh ở quy mô nhỏ. Điều này sẽ vừa tiết kiệm chi phí, vừa đảm bảo nguồn lực thực hiện không bị hao phí.
Sự khác biệt so với Lean Startup
Vì vòng giữa các doanh nghiệp cần chạy thử kênh nên nhiều người sẽ liên tưởng đến mô hình Lean Startup, hay còn được gọi là Khởi nghiệp Tinh gọn. Những điểm chung giữa hai hình thức này có thể kể đến một số lợi ích như: Tiết kiệm được chi phí thực hiện và thời gian, đảm bảo được những nguồn lực xây bài test, đánh giá Measure và xác định kênh hiệu quả (Lean).
Vậy nhưng vòng giữa của Bullseye vẫn có sự khác biệt nhất định so với Lean Startup mà doanh nghiệp cần phân biệt được. Cụ thể, nếu Lean Startup hướng đến sản phẩm thì Bullseye có trọng tâm là kênh tăng trưởng. Vì thế, khi doanh nghiệp đã áp dụng Bullseye thì cần nên tích hợp Lean Startup để đảm bảo sự tăng trưởng đồng bộ, toàn diện nhất.
Vòng trong: Những gì hiệu quả
Sau khi tiến hành test kiểm định xong, doanh nghiệp sẽ bước đến vòng cuối cùng của mô hình Bullseye, là Những gì hiệu quả. cụ thể, doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung vào một kênh phân phối hiệu quả dựa trên kết quả test của doanh nghiệp. Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ xác định được trọng tâm kế hoạch sales trong hoạt động triển khai của mình.
Mặc dù Bullseye giúp doanh nghiệp có thể tìm được kênh trọng tâm nhưng bạn không chỉ nên tập trung vào một thứ duy nhất. Thay vào đó, hãy linh hoạt hơn bằng cách chạy song song những kênh vệ sinh khác. Nhờ vậy bạn có thể tạo ra được một mạng lưới phân phối mà mình có thể làm chủ dễ dàng.
>>> Có thể bạn quan tâm: Định giá sản phẩm như thế nào? Các phương pháp phổ biến nhất
Ý nghĩa của mô hình Bullseye với các công ty khởi nghiệp hiện nay
Kênh phân phối từ lâu đã luôn là nút thắt trong sự phát triển của nhiều doanh nghiệp. Nhiều nơi dù sở hữu sản phẩm vượt trội nhưng chính ảnh hưởng từ các kênh kém chất lượng mà doanh thu không khả quan. Đúng như tên gọi, Bullseye giúp doanh nghiệp tìm ra kênh trọng tâm một cách chuẩn xác, tạo tiền đề để xây dựng thêm nhiều kênh mới khác.
Sự phát triển của các doanh nghiệp đã tạo nên một thị trường phức tạp và tồn tại nhiều vấn đề hơn. Với mỗi vấn đề, đều có những mô hình giải quyết ra đời nhằm đơn giản hóa và giải quyết chúng một cách tốt nhất. Bullseye cũng vậy. Vì thế, nếu bạn muốn nghiên cứu sâu về hoạt động của mô hình này, hãy đọc thêm tại: doanhnhanonline.org.
Trả lời